30.11.2012

Дмитрий Карабинцев, генеральный директор ООО «Гринфлайт»: «Мы строим много и качественно, продаем недорого и большую часть своей прибыли отдаем жителям города, в котором работаем»

В ближайшее время в Челябинске стартует застройка нового жилого района «Академ-Сити», который уже называют самым масштабным и интересным строительным проектом в столице Южного Урала за последнее время. Почему «Академ-Сити» призван стать «новым лицом» Челябинска, какова себестоимость строительства современного жилья, каким видится стратегический профиль компании «Гринфлайт» в будущем и чем она порадует челябинцев в преддверии Нового года? Об этом сайту Chel.ru рассказал генеральный директор инновационной строительной компании «Гринфлайт» Дмитрий Карабинцев.

Рекордные объемы

– Распродажи в Парковом со скидкой 30% завершились. Довольны результатами?

– В целом довольны. Распродажи в «Парковом» получились масштабными, этой акцией мы презентовали стратегический профиль компании – дискаунтер на рынке жилья, то есть застройщик, который строит много и продает дешево, зарабатывая свою прибыль не за счет маржи, а посредством большого объема продаж. Это выгодно и для горожан. Давайте посчитаем: в этом году в Челябинске будет построено один миллион квадратных метров жилья, в следующем – еще больше. Умножьте эту цифру на средний размер нашей скидки – 14 тысяч рублей с квадратного метра, и вы получите сумму в 14 млрд рублей, такова цена вопроса на будущее. Даже если удастся снизить рынок на меньшую величину, очевидно, что речь идет о больших деньгах, которые либо останутся в кошельках челябинцев, либо перекочуют в руки тех, кто пытается «продавить» политику ограничения объемов строительства жилья и высоких цен на квартиры.

– В этом году ваша компания много построит?

– Точные цифры появятся по итогам годам, но, по нашим планам, компания введет в эксплуатацию порядка 200 000 кв. м жилья. Пока в Челябинске такой объем ни одна компания еще не строила, хотя лидеры рынка в разные годы «брали планку» в 100 000. На следующий год мы планируем ввести порядка 300 000 квадратных метров. Очевидно, что такой объем можно строить и продавать, только удерживая самые низкие цены на рынке, что мы и намерены делать. В компании собралась команда с очень разным и успешным опытом, есть специалисты, отдавшие строительству по 20, 30 и даже 40 лет своей жизни. Думаю, сегодня это самая сильная команда в городе. Но 300 000 – уже предел, это будет почти треть рынка нового жилья, с такой долей рынка становится не комфортно. Поэтому мы не стремимся расширить свое присутствие на рынке. Есть идея, что дальнейшее развитие компании должно происходить за пределами Челябинской области.

– У компании большой задел земли под строительство? В городских аукционах участвуете?

– Из городских аукционов мы приняли участие только в одном, остальные участки приобретены у других компаний и Фонда РЖС. Сформированный земельный банк достаточен и соответствует масштабам нашего бизнеса, обладание им – не самоцель, в Челябинске есть компании и с более серьезными запасами земли под строительство. Сегодня нам интереснее участки в других регионах России. Мы даже не стали участвовать в аукционе на 50 мкр., хотя он расположен в непосредственной близости к «Парковому», где, застраивая свои участки, мы были вынуждены профинансировать строительство магистральных сетей, в частности, тепловой, с учетом всей перспективной застройки, сделав своего рода подарок на будущее коллегам-застройщикам.

Доступная ипотека

– Расскажите про Фонд СИЖК, созданный ЮУ КЖСИ и субсидирующий ипотеку для бюджетников. Он субсидирует ипотеку только на покупку квартир в ваших домах?

– Конечно, нет, но и в наших в том числе, равно как и покупку квартир ЮУ КЖСИ в Челябинске, Миассе, Златоусте, Магнитогорске и других городах области, где мы вообще не присутствуем. Когда ЮУ КЖСИ создало Фонд, и застройщикам предложили в нем участвовать, мы согласились, хотя условия были жесткие. Мы лояльны власти и демонстрируем это своим участием в социальных проектах. Мне кажется, для застройщика это обязательная модель поведения, если, конечно, он печется о своих дольщиках и хочет работать успешно. Мы выразили готовность перечислять в Фонд ровно столько, сколько будет вкладывать само ЮУ КЖСИ, и аккуратно это выполняем. Более того, иногда ЮУ КЖСИ «забывало» перечислять свои взносы, поэтому Фонд в уже некоторое время живет на наши деньги. В итоге мы перечислили в Фонд СИЖК даже больше, чем сама Корпорация.

– Фонд СИЖК – это реальная помощь людям, нуждающимся в получении ипотечного кредита, или «хитро упакованная скидка»?

– Когда в Фонд приходит бюджетник, соответствующий критериям программ, то просветить его рентгеном и выяснить истинные мотивы затруднительно. Вы выдаете ипотечный кредит и не знаете, намеревается ли заемщик погасить этот кредит через 15 лет или через полгода. Однако наша распродажа 17–18 ноября дала четкий ответ на этот вопрос: таких «умных» покупателей очень мало.

– Вы хотите сказать, что когда скидка по распродаже оказалась больше, чем субсидия Фонда СИЖК, то некоторые покупатели предпочли получить скидку 30%, отказавшись от оформления ипотеки с 20-процентной субсидией?

– Фонд и наше агентство недвижимости работают автономно, поэтому распродажа «наложилась» на их программу, и фактически мы конкурировали друг с другом. Но покупателей, среагировавших на более высокую скидку, оказалось всего несколько человек. Для подавляющего большинства субсидия оказалась, по сути, единственной возможностью купить квартиру. Мы испытали большое моральное удовлетворение от причастности к делу, реально нужному людям.

– А вообще сотрудничество с ЮУ КЖСИ выгодно?

– Выгодно для всех. Мы не в накладе, думаю, ЮУ КЖСИ тоже. Не считая нашего участия в их социальных проектах, прямая прибыль Корпорации от сделок с нами составляет сотни миллионов рублей, которые они направляют на поддержку дольщиков проблемных строительных компаний. Больше всех, конечно, выиграли покупатели квартир в «Парковом», поскольку объединение усилий наших компаний позволило резко сократить сроки строительства микрорайона.

«Академ-Сити» – новое слово на рынке жилья

– Анонсированы продажи квартир в вашем новом микрорайоне «Академ-Сити», который обещает стать самым масштабным и интересным строительным проектом в Челябинске за последнее время, а может даже, и на некоторое время вперед. Расскажите подробнее.

– Это, действительно, большой проект. Строго говоря, это не микрорайон, а новый жилой район, состоящий из пяти микрорайонов, расположенных по обе стороны улицы Университетская Набережная, и ограниченный улицами Чичерина и Молодогвардейцев с запада и востока. Всего здесь будет построено более одного миллиона квадратных метров жилья, это соответствует, например, размеру города Чебаркуль. Мы хотим сделать этот район новым лицом Челябинска, конкурирующим с его историческим центром по удобству и комфорту для жизни людей, благодаря продуманной комплексной инфраструктуре, сочетающейся с экологической чистотой, соседством с сосновым бором и главным городским парком. Такая задача вдохновляет команду на работу.

– Ваш предыдущий проект – микрорайон «Парковый» – получился масштабным и ярким, обогатив строительный рынок Челябинска свежими идеями и подходами, задав новые стандарты в работе с покупателями. В «Академ-Сити» сюрпризы готовите?

– Сюрпризы будут и много. Мы любим «Парковый», однако понимаем, что жилой район «Академ-Сити» – это проект другого ценового сегмента, характеризующийся принципиально лучшей локализацией, более качественной и дорогой инфраструктурой. Вместе с тем мы постараемся сделать его доступным для как можно большего числа челябинцев. Собственно, иначе и быть не может при нашей модели бизнеса: бороться за прибыль увеличением количества построенного и проданного жилья, а не повышением маржи.

– Год назад звучали даже снисходительные комментарии мэтров строительства, что проще продать одну квартиру и заработать столько же, сколько вы зарабатываете, продавая пять квартир.

– Думаю, время всех рассудит, мы мыслим категориями доли рынка, EBITDA и доходности на капитал, и нас все устраивает. С другой стороны, «выкинув» на челябинский рынок новостроек значительный объем качественного жилья и «сбивая» цены скидками и распродажами, мы вносим свой скромный вклад в сдерживание инфляционного роста цен на жилье.

– А не проще установить единую низкую цену и «держать ее до последнего»?

– Мы дважды попытались это сделать в Парковом: держали цены неизменными в начале года и потом с весны до осени. Но ни один, даже большой застройщик, не может противостоять рынку. Всякий раз получался одинаковый результат: вместе с покупателями, которых, конечно, было большинство, квартиры раскупались перекупщиками и затем, уже по увеличенной цене, выставлялись для перепродажи. И тогда мы решились на распродажу. Надо сказать, это оказалось мощной прививкой для перекупщиков и риелторов, нам пришлось выдержать серьезное давление, но провести задуманную акцию и сбить цены.

– В «Парковом» вы предложили рынку квартиры-студии. В «Академ-Сити» тоже будут новые планировки и какие-то особые фишечки?

– В «Парковом» мы предложили свое видение того, что нужно потребителю: максимум качественного товара на единицу денег. В контексте квартир это означает эргономичные и функциональные планировки, сводящие к минимуму покупку неиспользуемых площадей. Так появились студии, а также студии с одной, двумя и тремя спальнями. В «Академ-Сити» эти идеи, разумеется, будут поддержаны и получат свое развитие. Потребитель сможет выбрать квартиру из четырех десятков планировок домов разных конструктивных решений и стилей фасадов, практически, на любой вкус и кошелек.

Готовы делиться идеями

– После успеха «Паркового» идею студий подхватили другие компании. Не обидно?

– Рациональная реакция рынка, предсказуемая и объективная. Кроме того, студии строили и до нас, мы не совсем пионеры. Так что не обидно. Наша заслуга лишь в популяризации и развитии этой идеи, для чего за последние полтора года в «Парковом» с целью обмена опытом мы приняли полтора десятка крупных строительных компаний из нескольких городов России. Мы им рассказывали и показывали, делились проектными и маркетинговыми решениями. Теперь с ответными визитами мы ездим к коллегам и присматриваемся к рынкам жилья других регионов.

– В своих квартирах вы предлагаете потребителю ламинат, а также отделанные кафелем полы и стены ванных комнат. Очевидно, что это привлекает покупателей. При этом большинство компаний продолжают использовать линолеум, а стены красить. Почему?

– Этому есть объективные экономические причины. Стоимость укладки кафельной плитки и покраски стен сильно различаются, в отношении ламината к повышенной цене добавляется еще и эффект времени. Чтобы его постелить, требуется в логистику стройки добавить дополнительные процессы, в том числе и «мокрые» (стяжка пола), что существенно влияет на итоговые скорость и себестоимость работ. В конечном счете, вы делаете выбор, сравнивая ожидаемый эффект – восприятие потребителя и ту цену, которую приходится за это заплатить. Мы предпочитаем платить, кто-то – экономить, наверное, единственно правильного решения здесь не существует.

– Ваша компания строит только панельные дома?

– В некоторых, например, отдаленных районах города, панель – единственно разумное решение для строительства, которое возможно воплотить и продать с какой-то прибылью. Там, где потенциально коммерциализуется иное, необходимо строить более красивые и современные дома. В «Академ-Сити» классических панельных домов будет немного, но даже они будут модернизированными.

– То есть вы строите не только панельные дома?

– Все крупные застройщики, специализирующиеся на панели, продолжают из нее строить, и наша компания тоже, но строим мы не только из панели. Мы сегодня возводим в «Парковом» 50 000 кв. м монолитно-каркасных домов и более 90 000 кв. м домов гибридной серии «Европа», то есть суммарно более 140 000 квадратных метров «непанельного» жилья, которое будет завершено в следующем году. К слову, в Челябинске нет компаний, которые строили бы столько «непанельного жилья». Теперь добавьте к этому объему те монолитно-каркасные дома, которые мы начинаем строить в «Академ-Сити», и вы поймете, что «выжимается» все, что возможно из «непанельных технологий» строительного комплекса региона.

– В начале реализации «Паркового» вас обвиняли в демпинге и стремлении обрушить рынок. Даже звучали мнения, что цены, которые вы установили на квартиры, не покрывают себестоимость строительства, поскольку в тот момент они были процентов на 20 ниже, чем у других застройщиков. Потом цены поползли вверх и постепенно приблизились к среднему уровню. Признайтесь, демпинговали?

– В классическом определении этого термина – нет, поскольку демпинг предполагает установление экономически необоснованных цен. С точки зрения маркетинга и плана продаж максимальные скидки и поощрения для первых клиентов – обычный инструментарий, эффективный способ быстрой раскрутки проекта. Это азбука маркетинга: потребители-новаторы приходят первыми и получают самые сладкие условия. Кроме того, по мере развития проекта растут его потребительские свойства и все большее количество людей начинает воспринимать его как привлекательную возможность. Если говорить в контексте жилья, то по мере развития инфраструктуры и завершения строительства микрорайона цены объективно возрастают, даже если не принимать в расчет влияние инфляции.

– В «Академ-Сити» примените ту же тактику?

– Принципиально да. В «Академ-Сити» мы пойдем по пути установления на период «старта продаж» серьезных скидок. Это целый набор скидок, предоставляющих варианты, отличающиеся графиком платежей, условиями беспроцентных рассрочек и возможностями использования ипотеки. Мы уверены, что разработали такие условия, при которых каждый заинтересованный покупатель сможет выбрать вариант, отвечающий его персональной жизненной ситуации. Основная цель – повысить доступность покупки для конечного потребителя и снизить число покупок со стороны профессиональных перекупов.

– Не любите риелторов и спекулянтов?

– Застройщик обязан любить риелторов и спекулянтов, поскольку они выполняют свою роль в рыночной стихии, выравнивая перекосы цен и создавая ликвидность. Но они не являются для нас конечными потребителями. И это главное. Каждая спекулятивная покупка преследует своей целью перепродажу в последующем, следовательно, она не формирует настоящий рыночный спрос. Накручивая цену и перепродавая квартиру, спекулянты уменьшают ее доступность для конечного потребителя, по сути, снижая конкурентоспособность нашего товара. Поэтому свою систему продаж мы ориентируем на конечного покупателя. Но какая-то доля квартир неизбежно будет оседать у инвестиционных покупателей и потом перепродаваться.

Вклад в бренд региона

– Ваша компания выделяется своими яркими акциями: концерты в ледовом дворце и на площади Революции, акции для детей из детских домов и спонсорство чемпионатов. В чем выгода?

– Вы все смешали. Если вспомнить прошлогоднюю вечеринку для парковчан в ледовом дворце, то это в большей степени маркетинг: мы верим, что Парковый – это не район города, а сообщество людей, и эту идею мы продвигаем системой конкретных мероприятий. Кстати говоря, в этом году традиционная для парковчан новогодняя вечерника снова состоится в ледовом дворце «Трактор» – 22 декабря, поздравлять парковчан приедет группа «Би-2». Кроме того, для парковчан мы провели серию тематических мастер-классов. При этом продажи в «Парковом» мы завершили, поэтому это не мероприятия по продвижению товара, а своего рода благодарность покупателям. Мы это намерены делать и далее.

Летний концерт на площади Революции был проведен в рамках акции ««Парковый» – детям», благодаря которой несколько деток из детдомов уже нашли своих маму и папу.

Спонсорство чемпионатов – отдельная тема. Мы так понимаем свой вклад в бренд региона, а это очень емкая и сложно формируемая сентенция. Поэтому и мероприятия, в которых мы выступили генеральными спонсорами, очень разные – от бальных танцев до предстоящего чемпионата мира по дзюдо. С этой же целью мы выпускаем журнал «Ключевые люди», пропагандирующий традиционные семейные ценности и все то позитивное, что есть в нашем регионе. Кстати, начиная с декабря, он будет выходить еще и с детским приложением для самых маленьких читателей.

В этом году мы планируем построить ледовый городок в «Академ-Сити», там будет большой каток, горки, ледяные скульптуры и карусели. Надеемся, понравится и юным, и взрослым челябинцам.

– Каковы ваши ближайшие жизненные планы и устремления?

– Мне нравятся новые проекты, это создает драйв для работы. Последующая рутина, важная и ответственная, уже не такая интересна и вызывает желание переключиться на что-то новое. Так было в ЮУрГУ, когда мы запустили программу МВА, затем в ЮУ КЖСИ, когда за короткое время мы сплотили команду и многократно увеличили объемы строительства и выдачи ипотечных кредитов, эти проекты успешны и сегодня. В последние месяцы сфера наших интересов все больше смещена в другие регионы, где строят мало и продают неоправданно дорого, хочется попытать свои силы на этих рынках, сбалансировав спрос дополнительным предложением.

Источник:  http://chel.ru/text/from_74/594480.html?first